Hogyan állítsuk össze marketing tervünket,
avagy Marketing Stratégia dióhéjban.

Ha Ön is úgy érzi, hogy használja azokat a marketing tippeket, amelyek elérhetőek az interneten, legyen az fizetős vagy ingyenes tartalom, de mégsem kapja meg az elvárt eredményeket, akkor minden bizonnyal az a probléma, hogy az Ön cégénél vagy nem megfelelő, vagy egyáltalán nincs marketing stratégia.

Egyik kedvencem Brian Tracy mondta, hogy rosszul tervezni annyi, mint a bukást megtervezni.
Én ezt kiegészíteném azzal, hogy nem tervezni is annyi, mint a bukást megtervezni.

Ebben a kis marketing cikkben, erre a problémára szeretnék Önnek megoldást adni.

Hogyan lássunk neki a marketing stratégiának?

Az első lépés az, hogy határozzuk meg a megcélozni kívánt célcsoportunkat.
Alapvető szabály, hogy addig, amíg mindenkinek elszeretnénk adni, mindenkinek megszeretnénk felelni, addig senkinek nem fogunk tudni eladni, és senkinek nem fogunk tudni megfelelni.
Ez azért van így, mert nem létezik olyan reklámszövegírási technika, amellyel mindenki ugyan olyan hatékonysággal megszólítható lenne.
Meg kell vizsgálnunk azt, hogy kik tartoznak abba a szűk rétegbe, akiknek van egy olyan közös problémájuk, amelyre mi olyan megoldást tudunk nyújtani, amit más nem tud.
Meg kell fogalmaznunk, hogy mi, azoknak vagyunk a legjobbak, akik ezzel meg ezzel foglalkoznak, és a munkájuk során ezzel meg ezzel a problémával találkoznak.
Erre, mi vagyunk a legjobb megoldás.

Ezt bármennyire is hihetetlen, úgy tudhatjuk meg a legkönnyebben, ha megkérdezzük a jelenlegi ügyfeleinket.
Válasszunk ki néhány olyan ügyfelet, amelyek beletartoznak ebbe a célcsoportba.
Ezután, szűkítsük tovább a kört azzal, hogy kiválasztjuk a legelkötelezettebbeket, azután azokat, akik olyan tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyekkel a számunkra ideális vevők bírnak.
Gondolok itt olyanokra, hogy pl. interneten vásárol, ha bevezetünk egy újdonságot, boldogan kipróbálja, nem hisztizik minden apróságon, tényleg csak akkor reklamál, ha annak alapja van, stb…

Ezeket a szempontokat Ön ismeri a legjobban, tehát Ön tudja a leginkább leválogatni a listát.
Az emberek alapvetően közlékenyek, és jól esik nekik, ha kikérjük a véleményüket, pláne ha a beszállítója teszi ezt.
Büszkeséggel tölti el Őket, ha úgy érezhetik, hogy konkrét ráhatással vannak a dolgok alakulására a szakmájukban.

Egy valamit azonban meg kell értenünk az ideális vevő tulajdonságainak meghatározásánál.
Mindenkinek olyan ügyfelei vannak, amilyet megérdemel.
Abban a pillanatban, ha azt kommunikáljuk, hogy olcsóak vagyunk, elözönlenek bennünket a pénzmotivált olcsójános ügyfelek, akiknek a hűsége egyenlő a nullával.
Gondoljunk arra a tulajdonságok meghatározásánál, hogy mi lenne, ha az összes ebbe a csoportba nem beletartozó ügyfelünk elhagyna bennünket, és a helyére tízszer annyi ilyen vevő lépne.

- Akkor olyan cége lenne, amilyet szeretne?
- Olyan hangulatban telnének a napjai, amilyenben szeretné?
- Annyit keresne amennyit szeretne?
Igazság szerint Önnek fél, egyévente megkellene vizsgálni azt, hogy kikkel volt a legtöbb gond, és azokat az ügyfeleket kikellene rúgnia.
Ezt azért kellene megtennie, hogy elegendő ideje és energiája legyen a célcsoportba tartozó ügyfelekre.
Alapvetően mindig a rosszakkal van a legtöbb gond.
Ha megnézi, hogy kikkel foglalkozik a legtöbbet, akkor észre fogja venni, hogy Ők hozzák a legkevesebbet a konyhára.

Válogassunk le tehát egy ilyen ideális listát, és hívjuk őket fel!
Azért fontos Őket megkérdezni, mert a hasonló gondolkodású, értékrendű emberek vonzzák egymást.
Ezért nem értik meg egymást az eltérő gondolkodású emberek. Más gondolati szinten rezonálnak, ezért elbeszélnek egymás mellett. Olyan ez, mint amikor megrezegtetünk egy hangvillát, és csak azok a hangvillák rezegnek meg a környezetben, amelyek ugyan arra a frekvenciára vannak hangolva.

Azért kell az ideális vevőnk számára fontos dolgokat kommunikálnunk, hogy magunkhoz vonzzuk azokat, akik szintén ideálisak a számunkra.
Ez a vonzás fogja Önt és cégét sikeressé tenni. (Erről valószínűleg fogok írni egy külön cikket, mert ez egy kulcsfontosságú téma.)

Mit kérdezzünk a számunkra ideális vevőktől?

Az első és legfontosabb kérdés, hogy miért választottak bennünket?
Ez lesz az elsődleges dolog, amit kommunikálnunk kell, e lesz a marketing terv alapja.

Kérdezzük meg, hogy mi az, amit nem szeretnek az iparágukban?
Mi az amit mi rosszul csinálunk?
Mit szeretnének, merre változzanak ezek a dolgok?

Ezek azok a kérdések, amelyek a további fejlesztéseinket, szolgáltatásainkat meghatározzák.
Ha megoldást adunk ezekre a problémákra, és kommunikáljuk azokat, akkor nyert ügyünk van, hatékony lesz a marketing stratégia.

Hogyan jellemezne bennünket egy szóval, vagy kifejezéssel?
Ez fogja megadni a hatékony szlogenünket.
Hol keresnek megoldást a problémáikra?
Milyen újságot, rádiót, tv-t, vagy egyéb médiát használnak?
Milyen weboldalakat szoktak nézegetni?
Milyen kulcsszavakat használnak a keresőkben?
A válaszokból lekell szűrnünk azokat, amelyek a legnagyobb százalékban szerepelnek, és azokban folyamatosan kell hirdetnünk.
A hirdetésekre majd visszatérünk még.

Gyakorlatilag ennek a kis piackutatásunknak az eredménye fogja meghatározni az egész marketing stratégia eredményességét, ezért ezt a szakaszt nagyon komolyan, részletesen és nagy odafigyeléssel kell végeznünk.
A piackutatásra is, mint sok minden másra, mára már egy teljes iparág szakosodott. Ezeket a feladatokat valójában folyamatosan kellene végeznünk, hisz az ügyfélkapcsolatok (CRM) megfelelő ápolása kulcsfontosságú elem cégünk sikerességében.
Természetesen ezeket az ügyfélkapcsolati teendőket különböző informatikai technológiákkal meglehet támogatni, így jóval kevesebb energia és idő ráfordításával nagyobb és pontosabb eredményeket érhetünk el.
Ezek a rendszerek egy központi adatbázist létrehozva mutatják meg, hogy az ügyfeleink, célcsoportunk tagjai, milyen tulajdonsággal rendelkezek.
Ezt az ügyfélkapcsolatokkal foglalkozó iparágat CRM (Customer Relationship Management)-nek hívják. (CRM rendszer)

Most már tudjuk azt, hogy kiknek akarunk reklámozni, mi a legfontosabb ezeknek az embereknek, és azt is tudjuk, hol lehet Őket elérni.
A következő lépés a marketing stratégiában az, hogy ezekben a médiákban elkezdünk ezekkel a problémákkal, illetve a megoldásukkal intenzíven foglalkozni.

Figyelem!
Nem próbálunk nekik eladni, kizárólag a figyelmüket keltjük fel, a weboldalunkra csalogatjuk Őket, ahol megszerezzük valamelyik elérhetőségüket. (Lehetőleg email címet és nevet)
Ez szükséges ahhoz, hogy később perszonalizált dm levelet tudjunk küldeni
Azért nem szabad rögtön eladni, mert akkor tízből csak kettő vásárol. Ha azonban előbb felkeltjük az érdeklődésüket, folyamatosan érdekes infókkal, segítséggel, tanulmányokkal látjuk el mind a tízet, akkor hamarosan nyolc fog vásárolni a tízből.
Amikor már kialakul egy bizalom irántunk, amikor már annyi infót adtunk, hogy tudat alatt már lekötelezetté válnak, amikor már lecsökkent az ellenállásuk a hirdetéseink iránt, akkor kell majd előállnunk a vásárlási ajánlatunkkal.
Addig, szigorúan tilos!
Ez a marketing terv alapja!
Ha így teszünk, akkor megszerezzük a megszerezhető ideális vevőket a célcsoportunkból, de csak egyetlen vásárlásra!

Ettől a pillanattól kezdődik a marketing stratégia második része,
a már meglévő ügyfelek kezelése.

Az eddig leírtak a megfelelő számú és minőségű új vevők beérkezését teszik lehetővé.
Nem szabad azonban kiaknázatlanul hagynunk azokat sem, akik már egyszer vásároltak nálunk, mert Ők azok, akik már túl vannak azon a lélektani határon, hogy vásároltak nálunk, ha volt reklamációjuk, akkor az megfelelően volt kezelve, megbíznak bennünk.
Ők azok, akiket azzal, hogy folyamatosan kiegészítő szolgáltatásokat, termékeket adunk el nekik megfelelő reklámszövegekkel megírt ajánlatokon keresztül, igazán értékes Partnerekké tudunk konvertálni.

Ezek a Partnerek egy jó értékesítővel megegyező hatékonysággal fogják ismeretségi körükben eladni a termékeinket, szolgáltatásainkat.
A későbbiekben Ők lesznek az a bázis, amely folyamatos profitot termel nekünk.

Végezetül még néhány szó a reklámozásról.

Amikor meghatároztuk, hogy milyen csatornán érhetőek el az ideális vevőink, csak olyan csatornán reklámozzunk, amelyet folyamatosan tudunk finanszírozni.
Ez azért fontos, mert egy reklám nem reklám.
Egy hirdetésünkkel 7-9-szer kell találkozni a célszemélynek ahhoz, hogy egyáltalán megnézze, elolvassa, és legalább 5-6 elolvasás után dönt úgy, hogy vásárol.
Tehát legalább 40-50-szer kell találkozni a reklámunkkal, mire aktívan reagál valaki.

Fontos, hogy a reklámjaink megfelelően legyenek megírva, és folyamatosan mérve legyenek!
(A reklámszövegírásról többet ide kattintva tudhat meg.)

A mérés azért kell, hogy tökéletesíteni tudjuk a reklámjainkat.
Nagyon fontos, hogy egyszerre csak egy valamit változtassunk a reklámunkon, majd hagyjunk neki időt teljesíteni.

Ezután mérjük le az eredményeket, és hasonlítsuk össze azokat. Az interneten a kulcsszavakat, és azt, hogy mennyi látogatóból mennyien vásárolnak, folyamatosan mérjük.
A kulcsszó meghatározásra ide kattintva talál egy remek eszközt.
Itt utána nézhet, hogy melyik kulcsszóra mekkora a hirdetői verseny, és hogy mennyien keresnek rá.
A reklámszövegeket mielőtt élesben vetnénk be, kipróbálhatjuk a google kulcsszó alapú hirdetéseiben.

Konkrétan lemérhetjük a kattintási arányokat, mielőtt kimenne egy kampányunk.
Így a költséges marketing kampányunk egy bizonyítottan hatékony reklámmal fog futni.

Egy másik remek eszköz az A-B teszt.
Itt felváltva jeleneik meg két hirdetésünk ugyanazon környezetben, és mérhetjük külön-külön a hatékonyságukat.

Zárásként pedig egy utolsó gondolat a marketing költségekről.
Azon cégek közül akiknél megtorpant a növekedés, vagy elkezdtek visszaesni, csak azok lábaltak ki ebből a helyzetből, azok növekedtek jelentős mértékben néhány év alatt, (több mint 50%-ot), akik jelentősen megnövelték a marketing költségvetésüket, és gőzerővel marketingeztek.
A többi az vagy csődbement, vagy maximum 4-5%-ot emelkedett.
(Az átlagos marketing költségvetés a forgalom 4-5%-a. Ha az üzlet stagnál, vagy visszaesik, minimum megkell dupláznia.)

Bízom benne, hogy sikerült hasznos dolgokat elmondanom Önnek, további sikeres üzletet kívánok Önnek, nézzen vissza később is.

Tisztelettel:
Gulyás Benedek